مدیریت فروش چیست؟
مدیریت فروش چیست؟
فروش و فرآیند فروش هم از قالب ترفند های سنتی خارج شده است و به تکنیک های طلایی فروش تغییر کرده است. مدیریت فروش به مدیریت فرآیند فروش گفته می شود که شامل برنامه ریزی، اجرا، کنترل و ارزیابی برنامه های فروش می باشد.
مدیریت فروش فرآیند استخدام و آموزش نیروی فروش ، هماهنگی عملیات فروش و اجرای تکنیک های فروش است که به یک کسب و کار اجازه می دهد تا در مدار اهداف خود بچرخد. اگرکسب و کارتان با مشکل کاهش درآمد مواجه شده است، اندازه و و نوع کسب و کارتان اهمیتی ندارد، بدانید که بکارگیری یک استراتژی مدیریت فروش راه نجات شماست.
استراتژی مدیریت فروش علاوه بر اینکه رمز موفقیت شرکت شما در دستیابی به اهداف فروش است، بلکه فرایند مدیریت فروش به شما امکان می دهد تا با رشد و توسعه در صنعت خود پیشتاز باشید و تفاوت بین بقا و شکوفایی در یک بازار رقابتی را حس کنید.
یک مدیر فروش کارآزموده اید یا در حوزه فروش و موارد مرتبط با فروش بی تجربه هستید؟ راهنمای زیر نقشه راهیست برای اینکه نیروی فروش فعلی خود را ارزیابی و مدیریت کنید.
هنگامی که شناخت واضحی از روشهای نظارت و نحوه پیگیری آن داشته باشید، در ابتدای وقوع مشکل، قادر خواهید بود آن را در کنترل خود بگیرد، یک بررسی از کارهایی که تیم باید انجام دهد داشته باشید و قبل از اینکه دیر شود نکات کلیدی را به کارشناس فروش خود گوشزد نمایید.
این راهنما کمک می کند که چگونه فرایند فروش شرکت شما مدیریت می شود ، به شما این امکان را می دهد تا با تیم خود همگام تر شوید ، رابطه بهتری با مدیر خود ایجاد کنید و به نتایج فروش بهتری برسید.
به طور کلی ، مدیریت فروش به کسب و کارها و نیروهای آن کمک می کند تا نتایج را بهتر درک کنند ، عملکرد آینده را پیش بینی کنند و با پوشش سه جنبه زیر حس کنترل را توسعه دهند.
سه جنبه اصلی مدیریت فروش
سه بخش مهم که باید در فرایند فروش مدیریت کنید:
- عملیات فروش
- استراتژی فروش
- تجزیه و تحلیل فروش
فرایند فروش در مشاغل مختلف، با هم متفاوت اند، اما عملیات، استراتژی و تجزیه و تحلیل سه نقطه شروع و کانونی هستند.
عملیات فروش: تشکیل تیم
تیم فروش ستون فقرات شرکت است. آنها واسط میان محصول ما (کالا/ خدمات) و مشتریان ما هستتند. به عبارت دیگر، آنها از اهمیت زیادی برخوردارند. در کل، تیم فروش باید احساس کند که جزئی از شرکت است و به منابع اطلاعاتی و مالی برای پیشرفت مجهز است تا اینکه به آن ها به عنوان ماشین های پول ساز نگاه شود.
هنگام انتخاب و استخدام نیروهای جدید، فارغ از تجربه های قبلی آنها باید وقت خود را صرف آموزش و انتقال مهارت های مورد نیاز آنها نمایید.
فروشندگان نباید فقط به فروشندگان ماهر تبدیل شوند بلکه باید نماینده سازمان شما باشند که مشتریان می خواهند با آنها همکاری کنند.
هنگامی که چند کارشناس فروش دارید ، تیم فروش باید در یک واحد مشترک با هم همکاری کنند. یک رویکرد سیستماتیک تر منجر به خطاهای کمتر و دستاوردهای بیشتر برای کل شرکت خواهد شد.
شما می توانید تیم خود را با موفقیت به سمت اهداف خود سوق دهید، می توانید با پارامترهای اندازه گیری که دارید موفقیت های آینده ردیابی کنید.
اما کار مدیر فروش در اینجا تمام نمی شود. وظیفه یک مدیر فروش خبره این است که در طول مراحل به تیم مشاوره دهد، اطمینان حاصل کنند که آنها هنوز در مسیر هستند و در صورت لزوم به آنها انگیزه بدهد.
به یاد بیاورید که چه تجربیاتی در طول حرفه شما باعث ایجاد انگیزه شده است و از آنها برای الهام بخشیدن و ایجاد انگیزه در تیم خود استفاده کنید. از طرف دیگر، فراموش نکنید که ناامیدی ها و شکست های خود و نحوه غلبه بر آنها را با اعضای تیم خود به اشتراک بگذارید و در شرایط دشوار حامی نیروی های خود باشید
استراتژی فروش: تعریف فرایند فروش
هنگامی که یک تیم دارید و اهداف خود را می شناسید ، ممکن است تعجب کنید که در چنین حالتی واقعا چطور باید بفروشید؟
هر شغلی دارای چرخه فروش است، بعبارتی چرخه فروش یک سری کارهایی است که به ما کمک می کند محصول خودمات را به مشتریان برسانیم. بنابراین، داشتن خط لوله فروش یا قیف فروش اجرای این معاملات را آسان تر می کند.
خط لوله فروش چیست؟
خط لوله فروش دنباله ای از فعالیت ها برای دستیابی به مشتریان بالقوه است، از همان زمانیکه سرنخ بازاریابی تا زمانیکه با آن ها قرارداد می بندیم.
به عبارت ساده، خط لوله فروش دست راست یک فروشنده است که به آنها کمک می کند تا در کارشان منظم تر باشند و بر کارشان نظارت و کنترل کامل داشته باشند. از این گذشته ، مواردی وجود دارد که شما نمی توانید در حیطه کنترل خود بگیرید یعنی همان نتایج.
این جایی است که مدیریت فعالیت ها به مرحله اجرا در می آید. اگر یک فروشنده بتواند پیشرفت و یا فعالیتهای آنها را ببیند ، انگیزه بیشتری برای انجام کارهای بیشتر و فتح چالش های بیشتر خواهد داشت.
گزارش موفقیت آمیز شامل استفاده از معیارهای فروش یا شاخص های قابل اندازه گیری است که به شما می گوید عملکرد هر جنبه از عملکردهای فروش شما چگونه است و آیا به اهداف خود دست می یابید.
تحلیل فروش: گزارشات
گزارش دادن به شما امکان می دهد تا بفهمید که تلاشهای فعلی شما چه تاثیری در موفقیت شرکت دارد و نگرشی به شما می هد که چه کاری می توانید انجام دهید تا تلاش هایتان را افزایش دهد، برای مثال فروشنده بیشتری استخدام کنید یا وظایف را بین فروشندگان توزیع نمایید.
گزارش موفق شامل استفاده از معیارهای فروش یا شاخص های قابل اندازه گیری است که به شما می گوید عملکرد هر جنبه از عملکردهای فروش شما چگونه است و آیا به اهداف خود دست می یابید.
با استفاده از قیف فروش استاندارد ، باید 4 پارامتر زیر را اندازه گیری کنید:
- تعداد معاملات موجود در قیف فروش
- اندازه متوسط معامله در قیف فروش
- نسبت نزدیک یا میانگین درصدی که موفق خواهد شد
- سرعت فروش یا میانگین عمر معامله قبل از موفقیت
جمع آوری داده ها به شما امکان می دهد مشتری ایده آل خود را سریع تر پیدا کرده و در نتیجه سریع تر وارد مذاکره با آن ها شوید. یک نرم افزار CRM، به شما کمک می کند تا فرایند مدیریت فروش خود را ساده تر کنید.
